Dalam dunia marketing tentu kita mengenal yang disebut dengan ‘solution selling’. Istilah ini sudah sangat familiar terutama bagi produk-produk yang berjenis jasa, mulai dari asuransi hingga jasa kredit.
Berbagai saran diberikan oleh pakar mengenai solution selling tersebut. Baik itu persiapan internal yaitu pemahaman produk (product knowledge), pemahaman tentang data dan fakta pelanggan dan berbagai jenis seni bertanya untuk memperoleh pemahaman yang lebih dalam lagi mengenai klien.
Dalam sebuah percakapan ‘solution selling’ pernahkan situasi ini menimpa Anda?
KESALAHAN UMUM
Ketika pada satu titik, langkah-langkah ‘solution selling’ di atas sudah Anda tempuh tiba-tiba pikiran seperti buntu harus bertanya apa lagi dan tiba-tiba fondasi yang sudah Anda bangun rontok seketika ketika Anda ujung-ujungnya hanya menawarkan produk yang Anda miliki?
“Ah cocok ini dengan produk kami yang A, harganya juga murah kok Pak.” Wow, Anda baru saja mengacaukan pendekatan Anda kepada pelanggan. Alih-alih membuat pembeli tergelitik untuk gantian menggali keuntungan produk kita, dan memperoleh nilai pembelian yang lebih menguntungkan, kalimat di atas justru akan langsung menimbulkan situasi transaksional. Kok bisa?
Mari kita berandai-andai, semisal Anda sedang berjalan-jalan di pasar, sedang ingin berbelanja daging, tiba-tiba tanpa diduga-duga muncullah seseorang dengan penampilan ‘nyentrik’ mendatangi Anda, kemudian mulai bertanya,
“Pak, mau cari daging apa Pak?”
Anda menjawab, “daging ayam”
“Ayam apa Pak, kampung atau negeri”
Anda jawab, “Negeri aja deh yang murah, memang sekarang sekilo berapa?”
Lalu dari dua kalimat di bawah manakah yang akan Anda pilih,
“sekilo 27 ribu, mau berapa kilo Pak?” atau “kan biasanya 27 ribu Pak, bagaimana kalau tambah sedikit saya kasih dada semua yang banyak daging Pak?”
Untuk pertanyaan pertama, maka yang terjadi akan langsung menuju ke arah transaksional atau tawar menawar. Dan apabila pembeli tidak memperoleh yang diinginkannya maka pembeli akan beralih ke penjual lain hingga memperoleh angka yang pas.
Sedangkan untuk pertanyaan kedua, pembeli akan tertarik untuk mendengarkan penawaran dari penjual. Pembeli akan mulai menyelidiki keuntungan yang akan diperoleh dari penawaran yang dilayangkan penjual. Di sini logika pembeli digoda untuk mengorbankan lebih banyak untuk memperoleh keuntungan lebih.
KATA AJAIB
Apa yang istimewa dari pertanyaan kedua itu?
Jadi, pertanyaan pertama adalah pertanyaan tertutup, situasi sudah ditutup dan transaksi harus segera berlanjut dengan ‘deal’ atau ‘no deal’. Sedangkan untuk pertanyaan kedua, situasi dialog masih sangat terbuka.
Sekali lagi pertanyaannya, apakah yang istimewa? Pertanyaan “bagaimana jika” akan membuat imajinasi pembeli melayang-layang membayangkan penawaran kita. Semisal kita menawarkan produk kursus atau pelatihan online, daripada kita langsung menjelaskan produk A harga xxxxx keuntungannya antara lain: xxxxx, maka akan jauh lebih baik apabila isi penawaran sebagai berikut: Bagaimana jika Anda mengikuti pelatihan, hanya 3 bulan langsung dapat pengalaman kerja? Bagaimana jika Anda lulus dapat langsung bekerja? Bagaimana jika ada garansi uang kembali jika Anda tidak berhasil memperoleh kerja setelah lulus pelatihan?
Memperoleh penawaran seperti di atas tentu akan menggelitik logika pembeli dan tanpa sadar nominal akan dikesampingkan sesaat dan pikiran pembeli akan mulai melayang-layang membayangkan dan mulai akan meluncur pertanyaan-pertanyaan investigatif (kecuali pembeli memang memiliki anggaran dengan jumlah tertentu), dan tidak menutup kemungkinan, apabila penawaran dirasa bagus maka pembeli siap untuk memberikan dana yang lebih besar lagi.
Percakapan yang semula adalah ‘solution selling’ menurut istilah saya sendiri, akan berubah arah menjadi ‘inverted solution selling’, alias berbalik, pembeli akan mulai menggali solusi yang ingin dia dapatkan dari kehadiran kita
Baca Juga : Sales dan Marketing: Serupa tapi tak Sama
KESIMPULAN
Ketika Anda telah menemukan kebutuhan yang dicari oleh pelanggan, maka berhentilah untuk memikirkan produk Anda, tetapi temukanlah pertanyaan ajaib itu. Mulailah berpikir tentang “Bagaimana jika….” Dan bersiap-siaplah menghadapi pembeli yang akan mulai berhenti dan melihat-lihat katalog penawaran Anda. Happy Selling!
Sumber Referensi
- https://telisik.id/news/teknik-penjualan-solution-selling-bantu-kamu-tahu-kebutuhan-pelanggan
- https://www.qontak.com/blog/kata-sakti-online-marketing/